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产品市场推广最有效方法-塔山双喜

很多人对市场推广有误解,总认为做市场就一定要花很多钱的。很遗憾,很多生意人创办了一个很好的生意,但因为没有钱做广告,总是在挣扎中度日,或者生意很快就倒下去了。

  这些生意人根本就不知道:在市场上,做广告不一定需要花费很多的钱,有很多绝妙的广告推广根本是不需要花费一分钱的。如果你读过我其他书的话,你可能还记得我强调过的一点:前瞻思维,一种基于行动第一的思维方式。这是很重要的一点,我的经验和调查一次又一次地告诉我,那些成功的生意和苦苦挣扎的生意之间最大的差别在于生意决策者的思维方法不同。  

  学习正确的市场方法技巧固然是重要的,但同样重要的是要改变传统观念中禁锢我们思想的因素。

  从这个方面看来,它跟我们要讲的“如何做免费的市场推广”有什么联系呢?比如说,传统观念认为:人生就是苦度。虽然也有人不这样认为,但这种思想确实影响很多人的思维。很多人不相信“世界上有免费午餐”这么回事。如果这样的想法在你的脑海中已经根深蒂固,后果是什么呢?那就是:你有个难题,如果有人说他有很简单的方法可以解决你这个难题,你会不相信;相反,你可能去寻找更复杂的解决方法。

  在你想有没有“免费的市场推广方法”的时候,你不要说“是不是啊!世界上那有免费的午餐呢?”之类的话,因为它确实是存在的。我现在就告诉你:有10个方法可以做免费的市场推广。这些方法,有些你可能没有听说,有些可能你听说过。不管你听没听过,这不重要,重要的是:你有没有在运用这些方法。

第一:测试提高你产品的价格。

  提高产品的价格是很重要的市场技巧之一,是有效的,也是免费的。你不需要有任何理由,你的理由就是:我就是决定了要提价。

  其实,随着你的生意的发展,你已经积累了一定的基础,可能你的产品已经有改进,你已经有条件提价了。你要提价了,也说明你要把自己的市场定位进一步提高。至于市场的反应如何,你不试验一下是不知道的。反正是免费的,为什么不试一下呢?

  再一次强调你给予顾客的好处,来支持你提高价格的理由,说不定效果确实不错呢。其实,人们购买产品的时候,通常不是因为价格因素,他们不是Buy on price; 比如有钱人买车、女人买衣服的时候,他们首先考虑的不会是价格,而是时尚、款式,价格因素往往并不是很重要的。就算在很激烈的市场环境中,当大家在降价的时候,你保持了自己价格的优势,也更可能提高你在市场的地位和档次。所以,就算是10%、5%的提高,你测试一下,就知道结果如何。

  

 第二、拿起电话,打给你最有价值的50位顾客。

  你没有50位顾客,目标顾客也行。跟他们聊上两句,问他们需要什么,不要叫他们马上买点什么,就问问题。可能花你一天、两天的时间,但效果可能马上不同;更重要的是:他们反映的问题会帮助你改善你的生意,为你带来新的思路。走出去,跟你最有价值的50个顾客见个面。

  一般来说,你最有价值的20%的顾客,为你的生意带来80%的利润。很多生意人没有给予这些有用的顾客足够的关心,让他们觉得受到重视。这样做不需要花你的钱,只需要你花点时间,更好地建立和发展跟这些顾客的关系。

  市场推广的目的不仅仅是获得新的顾客,更重要的是跟老顾客建立和保持一种良好的关系。跟这些顾客多交流;有的顾客确实是很好的,他们愿意帮你做工作,愿意为你做见证,愿意介绍更多的朋友购买你的产品或服务。

  所以,做市场不一定就只是写广告、给报纸杂志写文章,编写精美的产品目录,这些往往是花钱的;而更是跟老顾客交流,了解他们的需要,展示给他们说你如何可以满足他们的需要,让他们作出购买的决定。如果你真肯花时间给他们讲座,问问他们目前需要什么,说不定他们又要买你的东西呢。

  

 第三、网络营销。

  很多生意,有的很成功,有的苦苦挣扎;而那些成功的生意人都有个特点,他们交际很广,他们会抓住所有的机会参加各种社会活动,接触各种各样的人。

  在市场推广过程中,有的是需要花钱的,有的是只需要花时间的。初创生意的人往往钱不多,但有的是时间,多参加一些社会活动是发展生意最好的方法。如果你的产品和服务是针对某个特定的群体的,你不要就局限于此,很多成功的生意人经常通过人际网络来拓展生意,需求合作。你参加一个当地的行业协会,你见到的人不一定会购买你的产品,但他们认识的其他人可能对你的产品感兴趣。

  

 第四、公共场合演讲。

  有人一听到上台讲话可能会有点害怕。但是,有机会在讲台上向你的顾客讲解你的产品和服务,是最有效的销售方式之一。

  如果你没有上台讲话的经验,你可以参加一些培训。现在有很多类似的市场营销讲座,你可以去听一听,吸取一下别人的经验。如果有那么一帮子人集中在一起,聚精会神地听你讲30分钟,这是很好的机会,你可能创造销售奇迹的。

  所以,你先做些研究,上网查查看,想象什么样的人会成为你的目标听众,而你准备给他们说些什么。比如说,有一组有共同兴趣的妇女聚在一起,谈论同样感兴趣的话题,而你是这个方面的专家,她们是很有兴趣听你讲课的。你讲的内容跟你的产品有关系,她们就有可能购买你的产品。你演讲的次数多了,你的知名度也提高了。很多成功的小生意就是这样起步的。

  

 第五、将广告费减少一半。

  你可以测试换个报纸登广告,或者换一种更省钱的广告方式。你少花了50%的钱,达到同样的广告效果,不是很好吗?多种方法试验一下,说不定能找到比你目前的方法更有效的途径。很多生意过分依赖广告,或者觉得除此之外没有别的方法。我在这里讲的就是让你知道,其实广告的方法和途径是很多的,关键是你要亲自去试验和实践。

  

 第六、利用公共关系。

  你可以花很多钱在报纸、电视、杂志上登广告,但是还有一种方法,你利用公共关系,让报纸、电视、杂志的人登载你写的文章,同样可以达到你需要的市场覆盖率。而这样做完全是免费的。你写了一篇专业性文章,把它投稿到报纸杂志上,他们有可能刊登出来,或者有更多的媒体转载,这样获得的效果可能是你花费成千上万的广告费也达不到的。

  其实,这样的专题文章,特别是有深度的文章效果远比广告好,因为人们普遍更相信这类专题报道。所以,你现在要将自己定位是本行业的专家、权威。你看看报纸、杂志的专题报道,如果是讲中医的,他们每次都是请来那位所谓的专家来讲道;如果是房地产专题的,他们往往也请来那一位所谓的金融投资专家来讲话。你想,这些人是怎么样变成专家的?是他们真是脑子更聪明?他们工作更努力?他们真比其他人强吗?不是的。是他们选择要这样做。他们特意将自己推到一个公众注目的位置,而媒体往往是喜欢追逐所谓的新闻,两者的需要一拍即合,他们就出名了。 

  所以,你现在就要做好准备,既要想办法将自己推出市场,也要学会面对公众时如何表达。你做一行,就努力成为这一行的专家;这样,总会有那么一些媒体会关注你,上门来请你的。

  比如,你的生意是从中国进口手袋的。不要想你什么也不是。至少,你是两个方面的专家,你可以是手袋专家,也可以是贸易专家。因为在生意的过程中,你了解各种手袋的流行款式,你了解手袋的流行趋势,你知道手袋的进货渠道,你熟悉进口报关的整个过程。如果一个女性杂志找上你,你可以谈谈今年最新的流行款式,谈谈各种性格的女性适合背戴怎么样的手袋,谈起来可能很多是废话,但你的广告效果达到了。你也可以给贸易类的媒体写文章,谈谈中国的手袋市场,谈谈两国双边贸易的情况,有很多媒体是愿意给你这样的空间的。只要他们登你的文章,你的宣传目的也就达到了。

 第七、跟踪销售,英文叫Upselling。

  意思是说,当某个顾客购买了你的产品后,你马上给他推荐另一个新品。比如,你到麦当劳买一个汉堡包,服务员马上就问你:要不要一份薯条,要不要咖啡/可乐等等,这就是跟踪销售。又比如,你到超市买一箱可乐,售货员说,如果你买两箱,第二箱只需要半价,这也是跟踪销售。这些成功的商家为什么这么热衷于跟踪销售,是因为他们很明白这对于促进销售的积极作用。这样的推销是不需要额外的广告费的,就算有80%的顾客说“不”,那还有20%的顾客说“是”啊,那就多了20%的销售量。这种方法可以应用得更广泛的:卖汽车的,可以跟保险公司合作送保险,卖油漆的可以跟搞装修的联合,等等。

  

 第八、提高销售技巧。

  如果你是大公司,要提高销售队伍的整体销售技巧。想想这个问题,你花费在广告设计、宣传单等上面的努力,会为你的生意带来询问的人,英文我们叫leads。你有多少询问的人是转化成顾客的呢?5%?20%?你总会有个统计。那如何提高这个比率呢?提高销售技巧就是非常重要的因素。要提高销售技巧,最好的方法就是读书,多读一些关于销售方面的书,如How to Master the art of selling by Tom Hopkins。你也可以参加一些培训。当然最重要的是,你要将学到的东西马上运用到生意中去。

  

 第九、电子邮件email。

  很多人没有很好的利用电子邮件,他们低估了电子邮件的作用。我现在要问:你是否每个月至少给目标顾客发两次邮件?如果你回答“是”,恭喜你,你做的对。如果你回答“否”,你就要注意了,你要马上行动起来,因为那里有一片金矿等着你呢。你可以测试不同的email内容,从不同的侧面介绍你产品的好处,你不需要每个email都要推销产品,你可以提供一些免费的但是有价值的信息。通常,个性化的短email比长篇大论的专题文章更有效果。

  

 第十、合作经营。

  如果你是卖汽车保险的,你要在媒体上做广告可能是很贵的,但是你可以联系很多汽车零售店。如果有一家店愿意跟你联合,他们的顾客购买一辆汽车,送一份免费保险,你从汽车店获得回扣。这样,汽车店里所有训练有数的销售人员就成了你的销售人员,是你免费就请来的,你的销售推广就省力多了。

  所以,你想一想,有那些公司/企业拥有你的产品需要的顾客,你跟他们联系,建立起一种合作互惠的关系,达到双赢。这个方法可以反过来做,你积累了一个顾客的数据库,你可以找到需要你的顾客的合作伙伴,从他们的产品和服务中赢取你的佣金。你运用这样方法,你的生意就一定会大有改观。


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